Největší poskytovatel ubytování žádné hotely nevlastní. Taxi služba nezaměstnává řidiče ani nevlastní vozy. Přestože si je mnozí z nás nezařadí do kategorie „nové obchodní modely“, služeb globálních firem jako je Booking.com či Uber, již využila většina z nás. A těmito novými obchodními modely, které zatím fungují především v retailu, se nyní inspiruje i průmysl a výroba.

Jejich zavádění v B2B segmentu, a především ve středních a malých podnicích, jde sice pomalu, ale lze vysledovat, že se nejedná o krátkodobý trend, ale o zásadní změnu, která může mnohá odvětví zcela proměnit. A mapa firem, které z těchto změn vyjdou jako vítězové, ale i těch, které z ní zmizí, se tvoří právě teď.

Nové obchodní modely jsou v některých firmách již běžná realita, jinde spíše nechtěné zlo. Něco, o čem se opatrně špitá v kuchyňkách, ale čemu se nepružný management vzpírá. Adam B. Czyżewski, ekonom PKN Orlen k tomu v článku pro Roklen 24 říká: „Prostředí, ve kterém se pohybujete, se mění. Musíte s touto změnou udržet krok. V opačném případě přestanete vydělávat peníze. Můžete se svézt na vlně mega trendů a přizpůsobit jim svůj obchodní model. Zda přechod bude úspěšný, závisí na vaší schopnosti předvídat, jakým směrem se budoucí změny budou ubírat.“

Zkuste si to představit: jste výrobní firma, ale stroje nevlastníte, jejich kapacity si podle potřeby pronajímáte. Vyrábíte přímo v místě, kde je odbyt. Díky digitálnímu dvojčeti stroje i výrobku vyrábíte customizovaně, tedy na míru pro zákazníka. A každý z vyráběných kusů, ať už je to motor, automobil nebo třeba boty, znají už dopředu svého kupce. Nevyrábí se na sklad, tedy žádné zboží neleží ve skladu a zákazník má navíc hřejivý pocit, že jste zboží vyrobili přímo pro něj. I kdyby to mělo znamenat jen výběr barvy laku nebo potahů v případě automobilu.

I takové drobné detaily ovšem předpokládají vysokou flexibilitu výroby s možností rychlé přeměny výrobního procesu bez složitého programování, v závislosti na toku objednávek nebo používání automatických digitálních skladů. Tomu napomáhají i kolaborativní roboty nebo automatické plánování výroby.

Z produktu služba

Nové obchodní modely ale znamenají mnohem více. Nabízí se zde například model zápůjčky a servisu strojů místo klasického vlastnictví, který je win-win pro výrobce i prodejce kritických dílů. Váš dodavatel vám neprodá jenom stroj nebo jeho součásti, ale naopak zajistí, že stroj bude funkční 24/7 a že v naprosto nevhodnou dobu nedojde k selhání jeho kritické části.

Vy díky tomu předejdete neplánované odstávce a související velké finanční ztrátě a on má zaručený stálý příjem ze servisního kontraktu. Na oplátku část tohoto „zisku“, tedy peněz, které ušetříte za penále, odstávku či ušlé mzdy, zaplatíte dodavateli za to, že vám garantuje bezvadný provoz a schopnost plnit své závazky v termínu. Výhodné pro obě strany, nebo ne?

To, že nabízíte službu a nikoli produkt, a tudíž monetizujete přidanou hodnotu této služby, je opět model přejatý z retailu. Ve světě ho využívají například progresivní mobilní operátoři (a ti čeští by si z nich měli vzít příklad). Vychází z myšlenky, že produkt, tedy mobilní data, jsou pro zákazníka levná a dostupná. Běžný uživatel pravidelně spotřebuje velký balík dat, za který přirozeně zaplatí o něco více než za malý balíček. Na prodeji mobilních dat ale operátor zásadně nevydělává. Zisk mu přináší až monetizace přidružených služeb, které si zákazníci objednávají díky dostupným datům a které by bez velkého objemu dat nemohly fungovat. Produkt je zde nástrojem ke službě, za kterou je zákazník ochoten platit.

Stejným směrem se budou nejspíše muset ubírat i producenti automobilů. S nárůstem sdílených, a případně samořiditelných aut, bude nutně klesat počet prodaných kusů. Snížení výroby, a tedy i zisku, bude ale možné kompenzovat právě prodejem přidružených služeb – od servisu až po zábavu. A na tyto změny se například producenti automobilů připravují již nyní, neboť změny pro celé odvětví budou zásadní.

Udržitelný růst

Zaváděním nových obchodních modelů do své firemní strategie se společnosti podílejí na udržitelnosti planety a na úspoře obnovitelných i neobnovitelných zdrojů. Tím, že vyrábí na míru pro konkrétního zákazníka, nevznikají skladové zásoby, které se třeba nikdy neprodají. V některých odvětvích se dnes jedná až o desítky procent zboží, které si nikdy zákazníka nenajdou a které se nákladně skladují a poté likvidují.

Vyrábíte-li přímo na místě, což je myšlenkou distribuované výroby, není nutné zboží dopravovat na velké vzdálenosti, snižuje se uhlíková stopa a zároveň se šetří nemalé finanční zdroje. Chytré senzory ve strojích a optimalizované nastavení výrobní linky zajišťují efektivní využití elektrické energie (viz článek P. Šůchy o optimalizaci výroby v tomto čísle), šetří vodní a další zdroje, které se stále více stávají drahou komoditou. Snížení nákladů na tyto zdroje šetří nejenom životní prostředí, ale umožní také globální ekonomický růst za využití stejného množství zdrojů.

Zdroje šetříte i tím, že prototyp nového výrobku vyvíjíte a testujete ve virtuálním prostředí pomocí digitálního dvojčete. A to od výrobku až po produkční linku. Vyrábíte a testujete už jen finální výrobek, odpadnou vám náklady na prototypy, úpravu linky a proces vývoje a výroba se tím značně zrychlí. To vše hraje ve prospěch efektivity, kdy rychlost většinou znamená i velkou konkurenční výhodu.

Důležité v této filozofii je i sdílení. Platíte pouze za využitou kapacitu, ať už se jedná o automobil (a řekněte sami, kolik času vaše auto jen tak zahálí na parkovišti a kolik vás ročně toto stojí; ve velkoměstech ještě připočtěte ceny za parkování) nebo o stroj, který vyrábí dle vaší aktuální potřeby. Neplatíte za to, že je stroj vypnutý a využíváte jen kapacitu, kterou si dopředu naplánujete dle aktuálních zakázek.

Vize budoucnosti

Skvělým příkladem nového obchodního myšlení je např. vizionář Petr Rokůsek, který plánuje zcela změnit paradigma výroby pro textilní průmysl, který je dle něj zaostalý a neudržitelný. V rozhovoru  pro časopis Euro říká:

„Chceme udělat 3D tiskárnu oblečení, tedy mikrovýrobu, která by na základě lidského avatara byla schopna vyprodukovat oblečení na míru. Výrobní linka bude mít velikost menší místnosti a může být v každém větším městě.
Budete si tedy moci nakonfigurovat oblečení přímo pro sebe a v místě, kde bydlíte, se i vyrobí. … Veškerá výroba bude robotická, bude tam technologie 3D tisku, technologie laserového svařování. Šití je něco velmi historického. Pokud bychom dnes stejným způsobem vyráběli auta,
byla by pořád poseta nýty.“

Samozřejmě investice do podobné vize jsou v dnešních podmínkách nemalé, na druhé straně se ale tento přístup může vyplatit. Podobně by výroba mohla fungovat v mnoha dalších odvětvích. A na to je třeba být řádně připraven, neboť tradiční model může přestat fungovat úplně.

Rizika

S odvážnými vizemi jsou spojena i mnohá úskalí a otazníky. Skeptici tvrdí, že podobné modely nemají nikdy šanci na úspěch. Se světem nových obchodních modelů souvisí také data, jejichž vlastnictví, zpracování i vytěžení má stále zásadní nedostatky. Kyberbezpečnost není radno podceňovat, stejně tak jako ošetření vlastnických práv a zodpovědnosti. Ale i tyto oblasti se již řeší, a to, že legislativa je vždy o krok (či více) pozadu za skutečným vývojem, by nemělo být důvodem inovace nerealizovat. Bezpečnou výměnu dat již dnes řeší asociace International Data Spaces Association, jejíž pobočku v České republice bude provozovat CIIRC prostřednictvím Národního centra Průmyslu 4.0.

Doba pro inovace

Banky a další fintechové společnosti již dnes zavádějí nový způsob financování inovací, který je odvozen od nových obchodních modelů. Současná ekonomická situace je pro financování inovací příznivá (viz např. ekonomická analýza České spořitelny v tomto čísle), přesto se však velké disruptivní změny odehrávají nikoli v době růstu, ale naopak až v době poklesu, tedy době, kdy jde podniku o přežití. Firma buď přizpůsobí svůj obchodní model, nebo nepřežije. Není lepší být tím, kdo trendy v oboru udává, nežli tím, kdo je ex-post kopíruje a za cenu velkých ztrát dohání ujíždějící vlak?

Závěrem by se slušelo říci, že téma nových obchodních modelů tímto článkem ukazuje pouze drobný výsek reality. Autorka zcela zanedbala využití technologie blockchain, a dalších IoT technologií, které průmyslu přináší netušené možnosti. Některé z nových obchodních modelů, kterým se podrobněji věnujeme v tomto čísle, jsem v textu přímo zmínila, ale stojí za to se inspirovat i u dalších vizionářů jako jsou Siemens či SKF.

Autorka: Alena Nováková, Senior Project & Account Manager, Národní centrum Průmyslu, CIIRC ČVUT

Psáno pro Bulletin Průmyslu 4.0 2019/2, uveřejněno se souhlasem autorky.
https://www.ncp40.cz/files/bulletin-narodniho-centra-prumyslu-4-02-19.pdf

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *